Warum Makler besser verkaufen als Online-Tools

Beitrag vom 06.11.2020
RE/MAX Maklerberatung

Die Immobilienbranche wird immer digitaler. Automatisierte Online-Tools versprechen beim Verkauf von Immobilien massive Einsparungen bei den Vermittlungsprovisionen. In den meisten Fällen tauchen früher oder später versteckte Kosten auf oder es wird nicht der bestmögliche Verkaufspreis erzielt. Es lohnt sich, die Angebote und Argumente der Immobilienmakler genau zu hinterfragen.

 

Täglich tauchen im Internet neue, digitale Immobilienmaklerfirmen auf. Ihr innovatives Geschäftsmodell: Sie versprechen den kostengünstigen Verkauf von Immobilien mithilfe von moderner Technologie. Diese Unternehmen positionieren sich als Gegenpol zu den «traditionellen» Immobilienmaklerinnen und Immobilienmakler. Geboten werden digitalisierte Teildienstleistungen entlang des Verkaufsprozesses zum vermeintlichen Tiefstpreis.

 

Doch Vorsicht! Es lohnt sich, genauer hinzuschauen. Nicht selten enthalten diese Schnäppchen-Angebote versteckte Kosten. Auf jeden Fall ist eine detaillierte Zusammenstellung der Leistungen zu verlangen und mit anderen Angeboten zu vergleichen. Diese Prüfung wird zeigen, dass alle Anbieter ein ähnliches Vorgehenskonzept bieten und die digitalen Tools, die zum Einsatz kommen, sind meist genau die gleichen, die auch traditionelle Immobilienmakler/-innen nutzen. Es sind also gar nicht die «innovativen Tools», die den Unterschied im Preis ausmachen. Die Angebote sind günstiger, weil am Dienstleistungsumfang gespart wird.

 

Auch Versicherungen und Banken bieten immer häufiger Dienstleistungen in der Immobilienvermittlung an. Das Ziel dieser Unternehmungen ist es, neue Einkommensströme für das erodierende Stammgeschäft zu generieren. Nebeneffekt dieser Leistungserweiterung: Es müssen auch Aufträge im Stammgeschäft generiert werden. Die Verkaufsmitarbeiter/innen stehen unter massiven Erfolgsdruck. Mit einem spezialisierten und unabhängigen Partner, der sich vollständig auf die Kundeninteressen konzentriert und nicht verpflichtet ist, sogenannte Cross-Selling-Abschlüsse zu liefern, sind bessere Resultate zu erwarten. Ein spezialisierter, unabhängiger Makler, welcher sein eigenes Unternehmen betreibt, hat auch eine andere Motivation als ein angestellter Makler mit einem gesicherten Grundeinkommen.

Digitalen Tools fehlt die Kundenorientierung

Jede Immobilie ist einzigartig. Genauso wie die Menschen, die sie verkaufen, mit ihren Bedürfnissen und Emotionen. Digitale Eingabefelder können ein unverbindliches Erstgespräch mit einer Maklerin oder einem Makler mit lokalem Wissen nicht ersetzen. Bei einem solchen persönlichen Treffen stellt man schnell fest, dass ein/-e professionelle/-r Makler/-in die Bedürfnisse und Wünsche versteht und das Potenzial der Immobilie erkennt. Gerade in der heutigen Zeit, in der die Raumplanung einer derartigen Dynamik unterworfen ist, spielt die Potenzialabschätzung eine zentrale Rolle bei der Bewertung einer Immobilie. Ein/-e professionelle/-r Immobilienmakler/-in wird die Einzigartigkeit des Angebots berücksichtigen und eine spezifische Vermarktungsstrategie erarbeiten. Diese Menschen- und Objektorientierung ist eine Stärke, die von einem digitalen Tool nicht erwartet werden kann.

 

Hinzu kommt, dass mit dem reinen Ausschreiben auf möglichst vielen Internetportalen der Verkauf noch lange nicht gemacht ist. Eine optimale Präsentation und das Beschleunigen des Verkaufsprozesses sind genauso wichtig. Viele Immobilienverkäufe ziehen sich unnötig in die Länge, weil die Käuferschaft nicht betreut ist. Eine professionelle Immobilienvermarktung zeichnet sich durch eine umfassende, individuelle Beratung der Käuferschaft aus.

Das ist beim Abschluss eines Vermittlungsauftrages wichtig

Im Anschluss an das unverbindliche Erstgespräch erhalten die Kundinnen und Kunden von ihrer Maklerin oder ihrem Makler eine Vermarktungsofferte. Darin sind wichtige Aspekte für den Verkauf der Immobilie geregelt. Zum Beispiel wird festgehalten, in welchem Zeitraum verkauft werden soll. Wie lange die Immobilie am Markt angeboten wird, hängt direkt mit der gewählten Vermarktungsstrategie und dem angestrebten Verkaufspreis zusammen.

 

Ein kritischer Blick auf den Angebotspreis einer Immobilie ist sehr wichtig. Ein zu hoch angesetzter Angebotspreis muss später im Vermarktungsprozess oft unter den eigentlichen Marktwert korrigiert werden, damit die Immobilie doch noch erfolgreich verkauft werden kann. Eine/-n ausgewiesene/-n Immobilienmakler/-in erkennt man aufgrund seiner Erfahrung mit lokalen und überprüfbaren Referenzen von erfolgreichen Verkäufen. Das Verhandlungsgeschick kann beim Abschluss des Mäkler-Vertrages geprüft werden. Gibt die Maklerin oder der Makler bei der Preisverhandlung zu schnell nach oder fehlen die Argumente, wird dies beim Verkauf der Immobilie kaum anders verlaufen.

 

Einige Immobilienmakler/-innen versprechen, dass das Honorar durch die Käuferschaft bezahlt wird. Diese Praktiken widersprechen vollends dem Bestellerprinzip. Es kann nicht sein, dass ein Auftraggeber eine Leistung bezieht für die Vermarktung seiner Immobilie und die Käuferschaft hat diese zu bezahlen. Interessenkonflikte und falsche Verkaufsanreize für den Immobilienmakler sprechen gegen diese Praktiken. Auch steuerrechtliche Überlegungen sprechen gegen diese Angebote.

Fixpreis oder Erfolgshonorar?

In den meisten Fällen trägt bei Fixpreisanbietern die Verkäuferschaft das Vermarktungsrisiko; die entstandenen Kosten inkl. Mäkler-Honorar müssen bezahlt werden, auch ohne Verkaufserfolg.

 

Bei einer Maklerin oder Makler mit Erfolgshonorar wird die oder der Makler/-in erst nach Abschluss des Immobiliengeschäfts belohnt. Sie oder er erhält für seine Leistung einen prozentualen Anteil des Verkaufspreises. Ein/e Makler/-in mit einem Erfolgshonorar zwischen 3 % und 5 % übernimmt das Vermarktungsrisiko und wird alles daransetzen, die Immobilie zum bestmöglichen Verkaufspreis innert der vereinbarten Vermarktungszeit zu verkaufen.

Wert nicht gleich Preis

Der anzustrebende Verkaufspreis kann mit unterschiedlichen Methoden festgelegt werden. Die Grundlage jeder Berechnung ist eine umfassende Marktwertanalyse, welche ein fixer Bestandteil des Verkaufsprozesses sein muss. Der ermittelte Marktwert entspricht nicht zwingend dem Marktpreis Ihrer Immobilie. Der bestmögliche Marktpreis entsteht, wenn sich auf eine ausgeschriebene Immobilie genügend Interessenten finden lässt. Der Marktpreis ist somit stets da, wo sich Angebot und Nachfrage treffen. Um den bestmöglichen Marktpreis zu ermitteln, setzt beispielsweise RE/MAX seit über einem Jahr ein spezielles Tool ein, das die Berechnung für alle Beteiligten transparent darstellt. Mit diesem Verfahren von RE/MAX wird der tatsächliche Marktpreis einer Immobilie ermittelt. Für die Verkäuferschaft wird der bestmögliche Verkaufspreis erzielt und die Käuferschaft zahlt einen fairen Kaufpreis. Dieses Verfahren von RE/MAX ist einzigartig in der Branche und wird die Art und Weise der Immobilienvermarktung in den nächsten Jahren verändern. Dies zeigen Erfahrungen aus anderen Ländern, in welchen RE/MAX dieses Verfahren schon länger einsetzt.

Entspannter Immobilien-Verkauf

Ein/e Immobilienmakler/-in mit Erfahrung entlastet die Kundinnen und Kunden maximal. Sie müssen sich weder um Besichtigungen noch um Verhandlungen mit den Kaufinteressierten kümmern. «Traditionelle» Immobilienmakler/-innen wie die von RE/MAX stehen Ihren Kundinnen und Kunden auch nach Abschluss der Transaktion weiterhin zur Verfügung. Es lohnt sich also, die Angebote genau zu prüfen und mit Ihren individuellen Bedürfnissen zu vergleichen. RE/MAX Immobilienmakler/-innen und andere «traditionelle» Immobilienmakler/-innen setzen die Technologie ein, um bessere Resultate für Ihre Kundinnen und Kunden zu erzielen, bieten umfassende Dienstleistungen und entlasten Ihre Kundinnen und Kunden maximal.

Teilen auf

0