Pourquoi les courtiers sont plus performants que les outils en ligne

Article du 06.11.2020

Nous assistons à une numérisation croissante du secteur immobilier. Les outils en ligne automa-tisés sont censés permettre d’importantes économies lors de la vente de biens immobiliers. Tou-tefois, dans la plupart des cas, des frais cachés finissent par surgir ou l’objet n'est pas vendu au meilleur prix. Il peut s’avérer utile d’examiner les offres et les arguments des courtiers immobiliers.

 

De nouvelles agences immobilières numériques font leur apparition chaque jour sur Internet. Elles proposent un modèle commercial innovant, basé sur des technologies modernes censées permettre de vendre les biens immobiliers à peu de frais. Ces entreprises se positionnent à contre-pied des courtières et courtiers immobiliers « traditionnels ». Elles offrent tout au long du processus de vente des prestations partielles numérisées à un prix prétendument imbattable.

 

Mais prudence : cela vaut la peine d’y regarder de plus près. Il n’est pas rare que ces offres fantas-tiques comportent des frais cachés. Dans tous les cas, il est indispensable de demander une liste détaillée des prestations et de les comparer avec d’autres offres. Vous constaterez que tous les pres-tataires proposent un concept similaire et que les outils numériques employés sont généralement les mêmes que ceux utilisés par les courtières et courtiers immobiliers traditionnels. Leurs « outils inno-vants » ne sont donc pas à l’origine de la différence de prix. Celle-ci s’explique par une gamme de prestations réduite.

 

Il arrive de plus en plus souvent que des sociétés d’assurance et des établissements bancaires pro-posent des services d’intermédiation immobilière. L’objectif est de générer de nouvelles sources de revenu pour compenser une activité principale en déclin. Un effet secondaire de cet élargissement des services est que les forces de vente sont soumises à une pression énorme car elles doivent éga-lement générer du chiffre dans le secteur d’activité principal. On peut escompter de meilleurs résul-tats d’un partenaire spécialisé indépendant, qui se focalise uniquement sur les besoins de ses clients et n'est pas contraint de pratiquer la vente croisée. Par ailleurs, la motivation d’un courtier spécialisé indépendant, qui dirige sa propre entreprise, n’est en rien comparable à celle d’un employé avec un salaire de base fixe.

Les outils numériques ne sont pas axés sur les clients

Chaque objet immobilier est unique – tout comme les besoins et sentiments de ceux qui les vendent. Des champs de saisie numérique ne peuvent remplacer un premier entretien sans engagement avec une courtière ou un courtier connaissant la région. Un entretien personnel permet de constater qu’une courtière/un courtier professionnel comprend les besoins et souhaits des clients ainsi que le potentiel du bien immobilier. À l’époque actuelle, l’aménagement du territoire est soumis à une dynamique telle que l’estimation du potentiel joue un rôle central lors de l’évaluation d’un bien immobilier. Une cour-tière/un courtier professionnel tiendra compte du caractère unique de l’objet mis en vente pour mettre sur pied une stratégie de vente adaptée. Cette approche axée sur le client et l’objet est un avantage que l’on ne peut attendre d’un outil numérique.

 

Qui plus est, la publication d’une annonce sur une multitude de portails Internet est loin de suffire pour réaliser la vente. Une présentation optimale et l’accélération du processus de vente sont tout aussi importantes. De nombreuses ventes immobilières traînent inutilement en longueur parce que les acheteurs ne sont pas suivis. Une intermédiation immobilière professionnelle se distingue par un ser-vice de conseil complet personnalisé à l’intention des acheteurs.

Les choses à ne pas négliger lors de la conclusion d’un contrat d'intermédiation

À la suite du premier entretien sans engagement, la courtière/le courtier remet à la cliente/au client une offre de commercialisation où sont définis les principaux aspects de la vente du bien immobilier, dont le délai fixé. La période durant laquelle le bien immobilier est proposé sur le marché dépend directement de la stratégie de vente choisie et du prix souhaité.

 

Il est très important de porter un regard critique sur le prix demandé pour le bien immobilier. Si le prix est trop élevé, il est souvent nécessaire de le corriger durant la suite du processus de vente et de descendre en dessous de la valeur vénale réelle pour réaliser la vente. Une courtière/un courtier im-mobilier confirmé se distingue par son expérience des conditions locales et par des références véri-fiables (c'est-à-dire les ventes réalisées). Le client peut tester ses compétences en négociation lors de la conclusion du contrat de courtage. Si la courtière/le courtier cède rapidement ou manque d’arguments lors de la négociation du prix, il en ira certainement de même lors de la vente du bien immobilier.

 

Certains courtiers/courtières assurent que l’honoraire sera à la charge de l’acheteur. Cette manière de procéder va totalement à l’encontre du principe du demandeur-payeur. Il n'est pas normal qu’un man-dant bénéficie d’une prestation pour la commercialisation de son bien et que ce soit à l’acheteur de la payer. De telles pratiques peuvent engendrer des conflits d’intérêts et inciter le courtier immobilier à vendre pour des motifs illégitimes. Les offres de ce type sont également déconseillées pour des raisons fiscales.

Prix fixe ou honoraire de résultat ?

Dans la plupart des cas, chez les prestataires à prix fixe, c’est le vendeur qui assume les risques liés à la mise en vente. Les frais encourus, dont l’honoraire du courtier, doivent être payés même si le bien n’est pas vendu.

 

Dans le cas de l’honoraire de résultat, la courtière/le courtier n’est rémunéré qu’une fois la vente con-clue. Elle/il reçoit pour ses prestations un pourcentage du prix de vente. Une courtière/un courtier avec un honoraire de résultat de 3 % à 5 % assume les risques liés à la mise en vente et fera tout son possible pour vendre le bien immobilier au meilleur prix dans le délai convenu.

Valeur et prix : deux notions à ne pas confondre

Le prix de vente envisageable peut être déterminé par différentes méthodes. Une analyse approfon-die de la valeur de marché est la base de toute évaluation et doit faire partie intégrante du processus de vente. La valeur vénale ainsi calculée ne correspond pas forcément au prix de marché du bien immobilier. Le meilleur prix de marché n'est possible que si un nombre suffisant de personnes s’intéressent à l’objet mis en vente. Le prix de marché dépend toujours de l’offre et de la demande. Pour déterminer le meilleur prix de marché, RE/MAX recourt entre autres, depuis plus d’un an, à un outil spécifique permettant une évaluation transparente pour toutes les parties impliquées. Le prix réel du marché pour un bien immobilier est évalué à l’aide de cette procédure RE/MAX. Les vendeurs obtiennent le meilleur prix de vente possible et les acheteurs paient un prix d’achat équitable. Cette procédure RE/MAX est unique dans le secteur et transformera les méthodes de vente immobilière dans les années à venir, comme en atteste l’expérience acquise dans d’autres pays, où RE/MAX y recourt depuis plus longtemps.

Vendre un bien immobilier sans stress

Une courtière/un courtier immobilier expérimenté décharge autant que possible ses client(e)s, qui n’ont à s’occuper ni des visites, ni des négociations avec les acheteurs potentiels. Des cour-tières/courtiers immobiliers « traditionnels » tels que ceux de RE/MAX restent à la disposition de leurs client(e)s même après la conclusion de la transaction. Cela vaut vraiment la peine d’examiner attenti-vement les offres et de les comparer avec vos besoins individuels. Les courtières et courtiers immobiliers RE/MAX ainsi que les autres courtières et courtiers immobiliers « traditionnels » recourent aux nouvelles technologies afin d’obtenir de meilleurs résultats pour leurs client(e)s, à qui ils offrent éga-lement une gamme de prestations complète pour les décharger au maximum.

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