Perché gli agenti immobiliari vendono meglio dei tool online

Articolo dal 06.11.2020

Il settore immobiliare sta diventando sempre più digitale. I tool online automatizzati promettono forti risparmi sulle provvigioni di intermediazione per la vendita di immobili. Nella maggior parte dei casi, prima o poi emergono costi nascosti oppure non si ottiene il miglior prezzo di vendita possibile. Vale quindi la pena di analizzare attentamente le offerte e gli argomenti degli intermediari immobiliari.

 

Quotidianamente su Internet spuntano nuove aziende digitali di intermediazione immobiliare. Il loro innovativo modello di business si fonda sulla promessa della massima convenienza per la vendita di immobili grazie all’impiego delle più moderne tecnologie. Queste aziende si posizionano come contraltare rispetto agli agenti immobiliari tradizionali. Vengono offerti servizi parziali digitalizzati nell’ambito del processo di vendita a un prezzo pubblicizzato come il più conveniente.

 

Ma attenzione! Vale la pena di dare un’occhiata più approfondita. Non di rado, infatti, queste offerte allettanti contengono costi occulti. In ogni caso è opportuno pretendere un elenco dettagliato delle prestazioni e confrontarlo con altre offerte. Tale confronto evidenzierà che tutti gli operatori offrono un modo di procedere simile e che i tool digitali impiegati sono spesso esattamente gli stessi utilizzati anche dagli agenti immobiliari tradizionali. Non sono quindi i «tool innovativi» a determinare la differenza di prezzo. Le offerte sono più convenienti perché c’è un risparmio sull’estensione dei servizi offerti.

 

Anche compagnie di assicurazioni e banche offrono sempre più spesso servizi nel campo dell’intermediazione immobiliare. L’obiettivo di queste imprese è generare nuovi ricavi per compensare l’erosione del core business. Un aspetto secondario di questo ampliamento dei servizi è che deve generare anche mandati nell’ambito del business tradizionale. Per questo, gli addetti alla vendita sono soggetti a una forte pressione in termini di obiettivi da raggiungere. Da un partner specializzato e indipendente, che si concentri esclusivamente sugli interessi del cliente e non sia obbligato a stipulare contratti in cross-selling, ci si possono attendere risultati migliori. Un agente specializzato e indipendente, che gestisce la propria impresa, ha anche differenti motivazioni rispetto a un agente assunto con uno stipendio di base fisso.

Ai tool digitali manca l’orientamento al cliente

Ogni immobile è unico. Proprio come i venditori, con le loro esigenze ed emozioni. Una maschera di inserimento digitale non può sostituire un primo colloquio senza impegno con un agente che conosce il mercato locale. In un colloquio personale di questo tipo, ci si accorge ben presto che un agente professionale comprende le esigenze e i desideri del cliente e sa riconoscere il potenziale dell’immobile. Soprattutto in questa epoca, in cui la pianificazione del territorio è caratterizzata da un notevole dinamismo, la valutazione del potenziale gioca un ruolo centrale nella stima di un immobile. Un agente indipendente considererà l’unicità dell’offerta, elaborando una strategia di commercializzazione specifica. Tale orientamento alle persone e ai singoli immobili è un punto di forza che non ci si può attendere da un tool digitale.

 

A ciò si aggiunge il fatto che inserire semplicemente annunci sul maggior numero possibile di portali Internet non significa assolutamente portare a termine la vendita. Una presentazione ottimale e la velocizzazione del processo di vendita sono altrettanto importanti. Molte vendite immobiliari vanno infatti inutilmente per le lunghe poiché gli acquirenti non sono adeguatamente assistiti. La commercializzazione professionale di un immobile è caratterizzata da una consulenza completa e personalizzata ai potenziali acquirenti.

Ecco cosa conta veramente al momento di stipulare un mandato di intermediazione

Al termine del primo colloquio senza impegno, i clienti ricevono dal proprio agente un’offerta di commercializzazione contenente tutte le informazioni essenziali per la vendita dell’immobile. Nell’offerta viene fissato ad esempio il periodo di tempo previsto per la vendita, la durata del quale dipende direttamente dalla strategia di commercializzazione scelta e dal prezzo di vendita che si desidera ottenere.

 

Considerare criticamente il prezzo di offerta di un immobile è fondamentale. Un prezzo di offerta troppo elevato spesso dovrà poi essere corretto durante il processo di commercializzazione, fino a scendere sotto il valore di mercato reale, al fine di garantire la vendita dell’immobile in tempo utile. Un agente immobiliare qualificato si riconosce dalla sua esperienza attestata da referenze, locali e verificabili, relative a proprietà vendute con successo. La sua abilità nella negoziazione può essere verificata al momento della stipulazione del contratto di intermediazione. Se, durante le trattative sul prezzo, l’agente cede troppo rapidamente o se gli mancano gli argomenti, al momento della vendita dell’immobile le cose non andranno diversamente.

 

Alcuni agenti immobiliari promettono che l’onorario verrà pagato dall’acquirente. Tali pratiche contraddicono totalmente il principio del committente. Non è concepibile che un mandante ottenga una prestazione per la commercializzazione del proprio immobile e sia l’acquirente a doverla pagare. Conflitti di interesse e incentivi errati per l’agente immobiliare incaricato della vendita sono argomenti contrari a queste pratiche, come pure le considerazioni di carattere fiscale.

Prezzo fisso od onorario in caso di successo?

Nel caso degli intermediari a prezzo fisso, in genere il rischio di commercializzazione è a carico del venditore, in quanto i costi sostenuti, ivi incluso l’onorario dell’agente, devono essere pagati anche in caso di mancata vendita.

 

Gli agenti immobiliari che lavorano con onorario in caso di successo, invece, vengono rimunerati solo dopo la positiva conclusione dell’operazione immobiliare. L’agente riceve per la propria prestazione una quota percentuale del prezzo di vendita. Un agente con un onorario in caso di successo compreso tra il 3% e il 5% sia assume personalmente il rischio di commercializzazione e farà ogni sforzo per vendere l’immobile al miglior prezzo possibile ed entro il periodo concordato per la commercializzazione.

Valore e prezzo non sempre corrispondono

Il prezzo di vendita cui puntare può essere determinato con diversi metodi. La base per ogni calcolo è rappresentata da un'ampia analisi del mercato, che deve essere parte integrante fissa del processo di vendita. Il valore di mercato determinato non corrisponde obbligatoriamente al prezzo di mercato di un immobile. Il miglior prezzo di mercato possibile si ottiene se, per un immobile messo in vendita, è possibile trovare un numero sufficiente di persone interessate. Per questo, il prezzo di mercato è sempre costituito dal punto in cui si incontrano domanda e offerta. Per determinare il miglior prezzo di mercato possibile RE/MAX, ad esempio, da oltre un anno utilizza uno speciale tool che effettua il calcolo in modo trasparente per tutte le parti coinvolte. Questo metodo di RE/MAX consente di determinare il prezzo di mercato effettivo di un immobile. Così il venditore ottiene il miglior prezzo di vendita possibile e l'acquirente paga un prezzo di acquisto equo. Il metodo di RE/MAX è unico nel suo genere nel settore e trasformerà nei prossimi anni il modo in cui vengono commercializzati gli immobili, come dimostrano le esperienze fatte in altre nazioni in cui questo metodo viene utilizzato già da più tempo.

Vendere il proprio immobile in tutto relax

Un agente immobiliare esperto è grado di fornire la massima assistenza ai clienti, che non devono occuparsi né delle visite, né delle trattative con i potenziali acquirenti. Inoltre, gli agenti immobiliari «tradizionali», come quelli di RE/MAX, continuano ad essere a disposizione dei propri clienti anche dopo la conclusione della transazione. Vale quindi la pena di valutare con attenzione le offerte e confrontarle con le proprie esigenze individuali. Gli agenti immobiliari RE/MAX e gli altri agenti immobiliari «tradizionali» utilizzano la tecnologia per ottenere risultati migliori per i propri clienti, offrono servizi completi e forniscono ai propri clienti la massima assistenza.

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